فروشنده موفق تأثیر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کسب و کار دارد. یک فروشنده‌ی تأثیر گذار، علاوه بر فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتریان و در نهایت سبب به شهرت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند می شود. اما فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟ چه عادت هایی باعث تأثیر گذاری و موفقیت یک نماینده ی فروش می شود؟ برای یافتن پاسخ این سؤال با ما همراه باشید.
سهیلا حسن وند| اقتصادسنج؛ فروشنده موفق تأثیر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کسب و کار دارد. یک فروشنده‌ی تأثیر گذار، علاوه بر فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتریان و در نهایت سبب به شهرت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند می شود. اما فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟ چه عادت هایی باعث تأثیر گذاری و موفقیت یک نماینده ی فروش می شود؟ برای یافتن پاسخ این سؤال با ما همراه باشید.
خصوصیات و ویژگی های یک فروشنده حرفه‌ای
برخلاف تصور بسیاری از مردم، اکنون بهترین دوره برای کار در زمینه فروشندگی حرفه‌ای است. به لطف فناوری های جدید، آموزش ها و مهارت هایی که طی چند سال اخیر معرفی شده است، موقعیت های مناسبی را برای پیشرفت کسب و کارها به وجود آوردند. یک فروشنده خوب، برای فروش بیشتر تنها به ارائه محصولات برند و یا بالا بردن کیفیت محصولات نباید اکتفا کند. بلکه اولین ویژگی فروشنده حرفه‌ای در توانایی ارتباط صحیح با مشتری است. این امر در دسته ویژگی های رفتاری مهم برای فروشندگی حرفه‌ای قرار می گیرد.
رابطه خود با فروش را مشخص کنید
ویژگی های فروشنده موفق این است که رابطه شما با فروش چگونه است؟هدف از فروش چیست؟چرا شما فروشنده شده اید؟
این نکته بسیار مهم است چرا که شما باید عاشق کار خود باشید. فروش و فروشندگی جزو معدود شغل هایی است که اگر عاشق آن نباشید هیچوقت حتی ذره ای شادی به دست نمی آورید.
شما باید عاشق این کار باشید چراکه زمان و وقتی که شما برای فروش قرار داده اید در واقع مقداری از عمر شماست.شما همین زمان کار کردن را هم دارید از تایمر عمر خود مصرف می کنید نه از جایی دیگر پس زمان کار را هم شاد زندگی کنید.
چند مورد از مهمترین خصوصیات و ویژگی های یک فروشنده موفق
ارتباط
یک فروشنده خوب می تواند یک محصول یا خدمات را به روشی قانع کننده با عبارات قابل درک توضیح دهد.
گوش دادن
یک فروشنده باید به دقت به آنچه مشتریان می گویند گوش دهد تا نیاز های آن ها را بر آورده کند و فروش انجام دهد.
صبر
بستن یک فروش ممکن است زمان ببرد و یک فروشنده ممکن است برای انجام این کار نیاز به صرف زمان زیادی با مشتری داشته باشد.
همدلی
اگر یک فروشنده بتواند درک کند که مشتری چه احساسی دارد یا چه چیزی را تجربه می کند، می تواند آنچه را که مشتری می خواهد پیش بینی کند و محصول را به طور مؤثرتری بفروشد.
ابتکار
یک فروشنده باید جاه طلبی و اشتیاق داشته باشد تا از طریق هر وسیله ای فروش را دنبال کند.
سازگاری
یک فروشنده خوب می تواند برنامه ها، محصولات و تاکتیک های فروش را در حال تغییر دائمی مدیریت کند.
چندوظیفه‌ای بودن
یک فروشنده به طور هم زمان روی بسیاری از معاملات کار می کند و باید بسیاری از جزئیات را مرتب نگه دارد.
بازار و محصولات را خوب می شناسد
یک فروشنده خوب، محصول و ارزش آن را خوب می شناسد. با مزایای این محصول برای هر مشتری آگاه است. فروشنده خوب سعی نمی کند هر طور شده محصول را به مشتری بفروشد. بلکه سعی می کند محصولی را به مشتری ارائه دهد که نیاز هایش را برطرف سازد.
علاوه بر شناخت کامل محصول، باید با بازار محصول و فضای رقابتی آن هم آشنا باشید. باید بدانید رقبا چه محصولی را ارائه می دهند و آن محصول چه مزایایی دارد. سعی کنید متمایز و منحصر بفرد باشید. مشتریان تنها در صورتی از شما خرید می کنند که بدانند محصولی باکیفیت خوب و با قیمت رقابتی ارائه می دهید.
از قبل خودش را آماده می کند
یک فروشنده خوب قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرد، خودش را آماده می کند. یعنی درباره مشتری و سلیقه هایش تحقیق کرده و تمام اطلاعات مورد نیاز را جمع آوری می کند. فروشنده خوب، یک دفعه به ملاقات مشتری نمی رود، بلکه با برنامه عمل می‌کند. از قبل، به سوالاتی که ممکن است مشتری بپرسد، خوب فکر کرده و جواب هایی را برای آن ها آماده می کند.
سوالات مناسب می پرسد
فروشنده خوب با سوال پرسیدن؛ به هدفش نزدیک می شود. جواب هایی که مشتری می دهد، نشان می دهد به چه چیزی نیاز دارد، چه چیزی برایش با ارزش است؛ و غیره. به این ترتیب، فروشنده می تواند اطلاعات مورد نیازش را کسب کرده و راه حل مناسبی را پیشنهاد دهد.
یک خصوصیت فروشنده موفق آن است که می‌داند کجا و چگونه سوال بپرسد.
چگونه یک فروشنده موفق شویم؟
فروشنده بودن و یا تجربه یک فروش موفق را داشتن به سادگی امکان پذیر نیست و نیاز به سرمایه گذاری دارد یعنی بخشی وجود داشته باشد که به طور تخصصی مدیریت فروش و بازار یابی را بر عهده داشته باشد. نکته ای که وجود دارد این است که سرمایه گذاری بر نیروی فروش و انتظار برای افزایش فروش ریسک است، چون احتمال سود و زیان برابر وجود دارد و همه این ها به مهارت فروشنده بر می گردد.
شاید بگوئید یک کسب و کار نوپا که توانایی پرداخت هزینه های اضافی برای این کار را ندارد، نمی تواند موفق شود؟ “فیلیپ کاتلر” پدر علم بازار یابی به سبک نوین در این رابطه می گوید در فروشندگی وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام فروشنده که با تکنیک های فروشندگی، وظیفه خود را به بهترین وجه انجام دهد.
یک فروشنده موفق چگونه مشتری را وادار به خرید می کند؟
این مبحث یکی از اصول اصلی بازار یابی و فروش است که ربطی هم به نوع کسب و کار و محصولات ندارد. فقط کافی است این اصول را بدانید:
اصل اول: محصولات را قهرمان جلوه دهید.
مشتری خریدار محصول است نه برند آن، پس باید به او ثابت کنید که چرا محصول شما از بقیه بهتر است. شما به عنوان فروشنده باید بتوانید به خریدار یاد آوری کنید که تنوع، کیفیت و قیمت فروشگاه شما با دیگران متفاوت است.
البته لازم به یاد آوری است که صداقت را فراموش نکنید چون اگر آن چه گفتید درست نباشد دیگر به شما مراجعه نخواهد کرد.
اصل دوم: به خریدار اجازه تعامل با محصول را بدهید.
مشتری دوست دارد آنچه می خرد را از نزدیک لمس کند تا ببنید چقدر با تصوراتش هم خوانی دارد. این فرصت از مشتری را برای محصولاتی که از نظر بهداشتی مشکلی ندارد، نگیرید. این کار کمک می کند تا مشتری با اطمینان بیشتری خرید کند.
اصل سوم: کیفیت بالای محصول را ثابت کنید.
سعی کنید برای محصولاتی که امکان پذیر است فقط به حرف بسنده نکنید و راهی برای اثبات آن پیدا کنید.
اصل چهارم: با شرایط بازار هماهنگ باشید.
وقتی شرایط اقتصادی خوبی بر جامعه حاکم نیست و مردم مثل قبل قدرت خرید ندارند، شما راهی پیدا کنید تا بتوانید محصولاتتان را با کمترین ضرر به فروش برسانید.
اصل پنجم: برای مشتریان وفادار، امتیاز ویژه قائل شوید.
سعی کنید در برنامه فروش خودتان برای کسانی‌که بیش از دوبار از شما خرید می‌کنند، خدمات و تخفیف های ویژه ای قائل شوید. این اصل به برقراری ارتباط بهتر با مشتری نیز به شما کمک می‌کند.
این پنج اصل که در موردشان صحبت کردیم می‌تواند مشتری را با احتمال بیشتری متمایل به خرید کند و خب یک برگ برنده برای شما به عنوان فروشنده خواهد بود.
مهارت‌های اصلی یک فروشنده موفق چیست؟
طی این مقاله تمامی مهارت‌های عملی که یک فروشنده موفق دارد را توضیح دادیم، اما مهمترین مهارت‌هایی که برای موفقیت باید در خودتان تقویت کنید شامل: اعتماد به نفس، توانایی متقاعد کردن دیگران، شنونده بودن، درک نیاز مشتریان، روحیه کارآفرینی و پیشرفت مستمر است.
