اقتصادسنج؛ اگر مانند اکثر افراد باشید، احتمالا به طور مزمن نفوذ خود بر دیگران را دست کم می‌گیرید. نویسنده مقاله‌ای در نشریه هاروارد بیزنس‌ری‌ویو سه پیشنهاد را ارائه می‌کند، نه برای به دست آوردن تأثیر، بلکه برای آگاهی بیشتر از تأثیری که همیشه داشته‌اید اما نمی‌بینید، بنابراین می‌توانید عاقلانه‌تر از تأثیر پنهان خود استفاده کنید.

وقتی محققان از افراد می‌پرسند که چقدر فکر می‌کنند دیگران به آنها توجه می‌کنند یا در موردشان فکر می‌کنند و موافق انجام کارهایی برای آنها هستند و سپس این تخمین‌ها را با شاخص‌های عینی مقایسه می کنند، معلوم می‌شود ادراکات ذهنی افراد در مقایسه با واقعیت از کم بودن اعتماد به نفس آن‌ها حکایت دارد.

حتی افرادی که در موقعیت‌های قدرت قرار دارند، می‌توانند با این تصور نادرست که افرادی که تحت قدرتشان هستند، در به چالش کشیدن آنها یا کنار گذاشتن پیشنهادات آنها راحت‌تر از آنچه زیردستان واقعاً احساس می‌کنند، عمل می‌کنند و بدین ترتیب تأثیر خود را دست کم بگیرند.

تمایل به عدم اعتماد به نفس نیز می‌تواند ما را به جستجوی بی‌ضرور (و بی‌پایان) برای یافتن راه‌هایی برای به دست آوردن نفوذ سوق دهد، در حالی که آنچه واقعاً به آن نیاز داریم این است که در تشخیص تأثیری که هم‌اکنون داریم بهتر شویم – اما ممکن است به طور مؤثر از آن استفاده نکنیم. نویسنده مقاله‌ای در نشریه هاروارد بیزنس‌ری‌ویو سه پیشنهاد را ارائه می‌کند، نه برای به دست آوردن تأثیر، بلکه برای آگاهی بیشتر از تأثیری که همیشه داشته‌اید اما نمی‌بینید، بنابراین می‌توانید عاقلانه‌تر از تأثیر پنهان خود استفاده کنید.

دیدن نفوذ شما بر دیگران

یکی از دلایلی که ما نمی‌توانیم تأثیری را که بر دیگران داریم تشخیص دهیم این است که به سادگی آن را نمی‌بینیم. وقتی به دنیا نگاه می‌کنیم، این کار را با دو چشم خود انجام می‌دهیم. این بدان معناست که ما تمام کارهایی را که دیگران انجام می‌دهند و بر ما تأثیر می‌گذارند می‌بینیم و روش‌هایی را می‌بینیم که آن افراد بر یکدیگر تأثیر می‌گذارند. اما نکته مهمی که از دیدگاه پیش‌فرض ما درباره جهان غایب است، خودمان هستیم. ما نمی‌توانیم راه‌هایی را ببینیم که ممکن است در یک مساله بالقوه مشکل‌ساز مشارکت داشته باشیم.  برای درک بهتر تأثیر گفتار و کردار خود بر دیگران، باید تمرین کنید که از ذهن خود بیرون بیایید تا به موقعیتی که ما هر روز آن را اشغال می‌کنیم محدود نباشید، جایی که از آنجا واقعاً نمی‌توانیم کارهایی را ببینیم که ما انجام می‌دهیم و دیگران ممکن است به آن پاسخ دهند.

یک تمرین مفید این است که ۱۰ دقیقه را صرف تجسم یک تعامل یا ملاقات برجسته در محل کار از دیدگاه شخص ثالث خنثی کنید. وانمود کنید که یک مربی هستید که نوار آخرین بازی تیمش را مرور می‌کند – به جز بازی که در حال بررسی آن هستید، جلسه‌ای پر تنش است که با یک همکار یا همکاران داشتید. کسی که این تعامل را از بیرون مشاهده می‌کند چگونه پویایی موجود در بازی را تفسیر می‌کند؟ چه می‌گفتید و چه می‌کردید که فرد یا افراد دیگری ممکن است به آن پاسخ داده باشند؟

نشان داده شده است که صرف کمتر از ۱۰ دقیقه در هر چند ماه یا بیشتر برای انعکاس یک بحث اخیر از دیدگاه شخص ثالث، رضایت از رابطه را در زوج‌ها حفظ می‌کند، احتمالاً به این دلیل که به هر یک از طرفین یک آگاهی نسبت به نقش خود در تداوم درگیری می‌دهد.

احساس نفوذ خود بر دیگران

دلیل دیگری که احتمال دارد افراد در مورد تأثیری که بر دیگران دارند، مرتکب اشتباه شوند این است که حدس می‌زنند چیزهایی که می‌گویند و انجام می‌دهند چه احساسی در دیگران ایجاد می‌کنند، نه اینکه بپرسند و تأیید کنند که پیش‌فرض‌هایشان درست است یا نه.

برای درک تأثیر خود بر دیگران، ما نه تنها باید راه‌هایی را ببینیم که اعمال ما بر دیگران تأثیر می‌گذارد، بلکه باید بتوانیم درک کنیم که این اعمال واقعاً چه احساسی برای دیگران دارد. ما باید راهی پیدا کنیم تا بفهمیم آنها چگونه حضور، گفتار و اعمال ما را تجربه می‌کنند. متأسفانه، در حالی که عموماً اعتقاد بر این است که برای درک بهتر افکار و احساسات دیگران، باید بیشتر تلاش کنیم تا از دیدگاه آنها به مسایل فکر کنیم، این شهود نادرست است. هر طور که ممکن است سعی کنیم دیدگاه دیگران را در نظر بگیریم تا بفهمیم آنها واقعاً در مورد چیزی که ما گفتیم چه فکر می‌کنند، وقتی این کار را انجام می‌دهیم در واقع هرگز از ذهن خود خارج نمی‌شویم و اغلب به اشتباه حدس می‌زنیم.

به همین دلیل است که محققان دریافته‌اند که برای درک واقعی آنچه که شخص دیگری به آن می اندیشد یا آن را احساس می‌کند، کافی نیست که دیدگاه او را در نظر بگیریم، بلکه باید در واقع دیدگاه را جویا شویم. دریافت دیدگاه مستلزم قرار گرفتن در معرض اطلاعات جدید است. یک راه بسیار ساده – و موثر – برای به دست آوردن دیدگاه این است که به سادگی از کسی بپرسید که چه فکر یا احساسی دارد. اگرچه مردم همیشه دقیقاً به ما نمی‌گویند که به چه چیزی فکر می‌کنند، یا حتی لزوماً نمی‌دانند که واقعاً در مورد چیزی چه احساسی دارند، صحبت کردن با شخص دیگری شما را از اتاق پژواک ذهن خودتان خارج می‌کند و به شما این امکان را می‌دهد که خوانش خود از ذهن دیگران را بیش از فرضیات خود در مورد آن‌ها قرار دهید.

تجربه نفوذ خود بر دیگران

در نهایت، دلیل عمده‌ای که باعث می‌شود مردم تأثیر خود را دست کم بگیرند این است که در آزمایش آن شکست می‌خورند. ما چیزهایی را نمی‌گوییم مگر اینکه مطمئن باشیم دیگران احتمالاً پذیرا هستند و چیزهایی را درخواست نمی‌کنیم مگر اینکه مطمئن باشیم که افراد بله خواهند گفت. اما قضاوت‌های ما در مورد پذیرش و احتمال توافق هم جانبدارانه و هم نادرست است. اگر بخواهیم نفوذ خود را کمی بیشتر، حتی به روش‌های کوچک، آزمایش کنیم، به سرعت متوجه می‌شویم که چقدر بیشتر از آنچه فکر می‌کردیم، نفوذ داریم.  در تحقیقات، وقتی از شرکت‌کنندگان خواسته شد تا درخواست‌های کوچکی از افراد دیگر داشته باشند، از میزان تمایل دیگران برای موافقت – و در نتیجه تأثیری که هنگام ارائه یک درخواست ساده داشتند، شگفت‌زده شدند.

. . .

به این دلایل، یکی از سریع‌ترین و مؤثرترین راه‌ها برای تشخیص تأثیر پنهان خودتان، آزمایش آن است. به جای عقبگرد برای اجتناب از درخواست یک لطف ساده، ادامه دهید و آن را بخواهید. به جای اینکه قدردانی یا تحسین خود از یک همکار را برای خود نگه دارید، ادامه دهید و به آنها بگویید. به سرعت متوجه خواهید شد که کلمات شما تأثیر دارند – حتی بیشتر از آنچه قبلاً فکر می‌کردید.

تجربه‌ای که از آزمایش تأثیر خود به این روش‌های کوچک به دست می‌آورید، وقتی با نکاتی که در بالا برای بیرون آمدن از ذهن خود و به دست آوردن دیدگاه‌های خود در بالا توضیح داده شد ترکیب شود، نه تنها به شما کمک می‌کند تا عضله‌ای برای استفاده بیشتر از تأثیر خود بسازید، بلکه به شما کمک می‌کند تا از آن آگاهانه‌تر استفاده کنید.

منبع: HBR

نویسنده: ونسا بونز

مترجم: شادی آذری حمیدیان